• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Кто хочет быть Цезарем, должен иметь душу Цезаря

Ромен Роллан

н Менеджер по продажам не только продает продукт, но и является лицом компании. Поэтому качества менеджера по продажам должны позволять ему успешно презентовать товар, демонстрировать преимущества сотрудничества с фирмой, располагать клиента на позитивный диалог.

Личные качества менеджера по продажам

Сильная сторона профессионального менеджера - это коммуникабельность. В этой работе очень важно умение находить контакт с любым человеком. Как личное и профессиональное качество менеджера по продажам, понятие «коммуникабельность» включает в себя:

• Виртуозное владение различными техниками продаж;
• Умение грамотно вести переговоры;
• Способность быстро устанавливать контакт с клиентами;
• Умение поддерживать контакт с постоянными клиентами на протяжении всего периода сотрудничества;
• Знание продукта и способность грамотно и доступно рассказывать о его преимуществах.

Для менеджера по продажам не менее важно, иметь внутренний стержень, который позволит деликатно, но напористо убеждать клиентов в выгодности приобретения конкретной продукции. Личностные качества менеджера по продажам играют решающую роль в этой профессии.

Получить профессиональные навыки можно путем прохождения многочисленных тренингов и специальных программ, а также за счет опыта. Но настоящий успех в продажах придет только к тому, кого природа наделила комплексом необходимых свойств.

Персональные качества менеджера по продажам

В какой бы области не работал менеджер, набор необходимых персональных качеств остается прежним:

• Презентабельная внешность;
• Способность найти персональный подход к любому клиенту;
• Грамотная речь;
• Широкий кругозор;
• Личная заинтересованность в продажах;
• Обаяние;
• Способность разрешать конфликты.

Все эти важные качества менеджера по продажам - необходимое условие успеха в данной области. Профессиональный менеджер по продажам должен быть уверен в твердости своего характера.

Это основные качества менеджера по продаже автомобилей и менеджера по продажам в сфере IT-технологий и в любой другой сфере.

Основные качества менеджера по продажам

Сегодня компании затрачивают много сил для того чтобы найти хорошего менеджера по продажам. Можно сказать, что это решающая позиция в любой компании, потому что без клиентов компания не имеет смысла. Найти грамотного талантливого профессионала крайне трудно.

Существует определенный портрет такого идеального менеджера по продажам. Начинающие менеджера должны стремиться воспитывать в себе эти качественные характеристики, в которых заинтересованы работодатели:

• Отличное знание теории продаж;
• Опыт работы, желательно в смежной области;
• Знание рынка, наличие налаженных контактов в интересующей сфере и собственной базы клиентов;
• Комплекс личностных характеристик продавца.

Все эти характеристики редко встречаются в соискателях одновременно. Но любой начинающий сотрудник должен стараться приблизить свои профессиональные качества менеджера по продажам именно к этому идеалу.

Например, чтобы повысить уровень знаний в области теории продаж, необходимо не только самостоятельно читать современную литературу на эту тему, но и систематически проходить специализированные тренинги и курсы, которые помогут освоить теорию продаж не фрагментально, а целиком.

И не просто запомнить, но и научиться эффективно применять на практике. С такими навыками работа будет проходить значительно легче.

Не менее важно досконально изучить свой товар. Каждая его особенность должна быть известна. Умение изучать товар - это характеристика, которая дополняет деловые качества менеджера по продажам.

С чего начать?

Что касается опыта работы, то на первых порах стоит браться за все, что предлагают, если есть возможность. Для успешной карьеры необходимо получить первичный опыт реальной работы, который будет служить доказательством умений применять на практике теорию продаж.

Также это позволит изучить реальные условия на конкретном рынке, его конъюнктуру и законы, а также набрать начальную собственную базу клиентов. Пусть она будет небольшая, но реальная.

И, конечно, любой менеджер по продажам должен гореть своей работой. Желание продавать должно чувствоваться на расстоянии. И если его нет, то все остальные качества будут напрасными. Это, пожалуй, определяющее качество менеджера по продажам.

Если в человеке есть та «искра», которая заставляет его идти вперед, продавать больше и успешнее, то он сможет освоить теорию продаж, набрать базу клиентов и изучить рынок.

Набираться знаний и опыта можно под руководством начальника-наставника, кстати, многие из них именно так и предпочитают делать. Но вот «огонь продаж» не получить никаким другим путем, кроме врожденного.

Менеджер по продажам – лицо компании. В его обязанности входит реализация товаров и услуг, а также демонстрация преимуществ, формирование положительного отношения к фирме.

Личные качества менеджера

Важна коммуникабельность. Он должен уметь отыскивать общий язык с собеседником. В широком смысле эта характеристика включает ряд основных моментов:

• умение правильно проводить переговоры;
• отточенное владение основными техниками и приемами продаж;
• способность быстро расположить к себе клиента, построить диалог в нужном русле;
• умение поддерживать постоянный контакт с ключевыми контрагентами в течение всего периода работы с ними;
• знание продукта компании, умение представить его в выгодном свете, показать преимущества перед конкурентами.

Для сотрудника отдела продаж важно наличие внутреннего стержня. Это способность настоять на своем, не заходя за рамки этики и вежливости, найти правильные слова и факты, чтобы убедить покупателя в том, что ему предлагают наилучший товар.

Важны опрятный внешний вид и грамотная речь.

Профессиональные качества менеджера

Чтобы найти сотрудников отдела продаж, фирмы тратят много времени и средств. К числу важнейших характеристик успешного работника последнего относятся:

• знание теории продаж;
• опыт работы в аналогичных сферах;
• черты характера, позволяющие успешно реализовывать товары, услуги.

Для укрепления знаний необходимо читать литературу, посещать тренинги.

Как начинать карьеру менеджера по продажам

Первоначально беритесь за любую работу. Для успешной карьеры нужен базовый опыт, который будет служить доказательством знаний и умения их применять.

Если желание продавать есть, то вскоре к нему приложится опыт, клиенты, теория. Это приходит со временем, а вот «огонек в глазах» невозможно получить иным способом, кроме как с рождения.

Главные качества менеджера по продажам в обязательном порядке должны позволять ему уметь успешно презентовать клиентам товар, располагать их на позитивный диалог, а также демонстрировать основные преимущества выгодного сотрудничества с фирмой.

• 1) Активность, инициативность.
• 2) Аналитический склад ума.
• 3) Коммуникабельность.
• 4) Стрессоустойчивость.
• 5) Умение вести переговоры.
• 6) Виртуозное владение разными техниками продаж.
• 7) Умение поддерживать контакт с клиентом в течение всего периода сотрудничества.
• 8) Способность быстро налаживать контакт с клиентами.
• 9) Знание всех характеристик продукта, а также способность доступно рассказывать информацию о его основных преимуществах.
• 10) Грамотная речь.
• 11) Обаяние.
• 12) Презентабельная внешность.
• 13) Широкий кругозор.
• 14) Умение находить персональный подход к клиентам.
• 15) Способность разрешать возможные конфликты.
• 16) Личная заинтересованность в объемах продаж.
• 17) Опыт работы, лучше всего, если он будет в смежной области.
• 18) Прекрасное владение теорией продаж.
• 19) Комплекс личностных качеств.
• 20) Знание рынка, собственная база клиентов, налаженные контакты.

Активность, инициативность. Постоянные переговоры, встречи. Пассивно настроенному человеку будет крайне тяжело на данной работе. Можно провести некую аналогию: "кто первый - того и тапки".

Коммуникабельность (общительность, умение слушать). Работа менеджера обязывает к постоянному знакомству и общению с новыми людьми (клиентами). Поэтому очень важно суметь расположить к себе человека, для этого требуется понимать человека. Но и важно помнить о постоянных клиентах, с ними так же требуется поддерживать деловые отношения. Довольно часто, на высококонкурентном рынке, продажи совершаются благодаря личностным отношениям между снабженцем и менеджером. Всегда приятно работать с человеком, который может поддержать беседу.

Аналитический склад ума. Анализировать конкурентов, анализировать клиента, анализировать собственную работу. Менеджер должен четко понимать специфику продаваемого продукта, отличия от конкурента, а так же почему купить у него выгоднее, нежели у конкурента.

Стрессоустойчивость. Порой работа менеджера связана с хамством, с нервным напряжением. Набирая телефон клиента, Вы врываетесь в его жизнь, большинство этим не довольно, поэтому довольно часто приходится сталкиваться с откровенным хамством и раздражительностью.

Готовность брать ответственность. С одной стороны менеджер по продажам не имеет отношения к качеству продукции, ни к срокам поставки. Но в конечном итоге, если качество не устроило, сорваны сроки поставки, перед клиентом отвечает именно менеджер.

Повышенная работоспособность. Бытует мнение, что менеджеры по продажам ни чего не делают, а только принимают заказы, оформляют документы. На самом же деле менеджер работает, и работает вклады много сил.

На мой взгляд, личность менеджера, его качества, энергетика напрямую влияют на продажи.

Сегодня компании обладают огромным техническим потенциалом, о котором не могли и мечтать еще 15 лет назад. Хорошая связь, CRM, позволяющие получать прекрасную статистику и вовремя реагировать на ситуацию в компании, технологии продаж, техники воздействия на клиента… И тем не менее практически каждый владелец может сказать, что есть куда расти и продажи в компании не те, какие хотелось бы иметь.

Можно провести аналогию с медициной. Врачей учат приблизительно одинаково. При повышении квалификации они усваивают похожий материал. Диагностической аппаратуры все больше, как, впрочем, и врачебных ошибок. Есть врачи, после лечения у которых, долгое время продолжаешь быть здоровым. Более того, само нахождение врача от Бога в палате ведет к выздоровлению. Причем, его более технически подкованные коллеги могут иметь худший результат.

То же самое можно увидеть и в образовании. Вы, наверно, замечали, что борщ по одному и тому же рецепту с точнейшим соблюдением технологии разный по вкусу у разных хозяек.

Получается дело не столько в технологиях, сколько в людях, которые этими технологиями пользуются. В конце концов и сами технологии были созданы людьми.

Личные качества менеджера, напрямую влияющие на продажи

Давайте с Вами разберем заявленные 5 личных качества менеджера, влияющие на успешные продажи.

1. Открытость и способность к обучению
2. «Огонь в глазах»
3. Настойчивость, нацеленность на результат менеджера по продажам
4. Стрессоустойчивость — способность сориентироваться в нестандартной, порой «аварийной» ситуации.
5. Вера в дело

1. Открытость менеджера и его способность к обучению.

Зачастую под открытостью человека понимают откровенность и прямодушие. Поэтому считается, что менеджер по продажам не должен быть открытым.

Однако понятие «открытость личности, человека» имеет несколько толкований, и мы будем говорить о той открытости, которая присутствует всегда у успешного менеджера.

Открытость менеджера по продажам как стремление дарить душевное тепло без ущерба для себя и компании и привнесения пользы окружающим.

«Мне довелось в свое время закупать продукцию для компании именно у такого, открытого менеджера. Он интересовался результатами продаж закупленной у него продукции, рекомендовал новинки, советовал. И свой разговор заканчивал всегда следующими словами: «Если Вы получите предложение лучше, все равно позвоните мне. Я постараюсь сделать все от меня возможное, чтобы наше сотрудничество продолжилось» . И так и было… Пока он не ушел в отпуск. Другим менеджерам было не до нашей компании. И если ранее мы закупались каждые 3 дня, то за период месячного отпуска нашего менеджера - ни разу. Фактически перешли к другим поставщикам. А после ухода его в другую компанию сотрудничество и вовсе сошло на нет».

Не хватало той самой открытости менеджера по продажам.

И что интересно, менеджеры по продажам, которые обладали открытостью десять лет назад, сегодня коммерческие директора или собственники своих бизнесов.

Способность к обучению тесно связана с умением ставить адекватные цели и достигать их. Менеджер способный к обучению не блокирует подсознательно новое, а легко впитывает и начинает его применять. Причем, способность к обучению с годами не снижается, просто происходит изменение процесса обучения. Учиться новому никогда не рано и не поздно.

2. «Огонь в глазах»

Огонь в глазах менеджеров по продажам позволяет компаниям стремительно выходить на новый уровень. Это как раз тот огонь, который помогает сделать невозможное возможным . Такой запрос от работодателя — «менеджер по продажам с огнем в глазах» — сегодня звучит все чаще. Чтобы сделать стремительный рывок нужна команда с огнем в глазах. По-другому - в команде находятся сильные личности, сильные стороны которых взаимно дополняют и создают мощное ядро.

Можно просто подойти к зеркалу и посмотреть себе в глаза. Что Вы видите? Не хватает блеска, задора? Поблагодарите себя и вспомните, что вы любите себя и раз Вы живете на свете, то у Бога на вас большие планы. Вспомните свои былые победы. Проблеснула искорка? Тогда пора разжечь пламя!

Как поговаривала моя бабушка: когда перестаешь действовать, то твой путь катиться к закату. И чем хуже твое настроение, тем быстрее ты движешься к концу.

Огонь в глазах дает энергию не только для твоего рывка, но и подпитывает окружающих.

3. Настойчивость, нацеленность на результат менеджера по продажам

Пробовать надо. Однако, только настойчивость поможет насладиться результатом.

Можно попробовать насколько теплая вода на курорте на берегу Средиземного моря. А можно проявить настойчивость, двинуться дальше и поплыть, получая удовольствие

Можно пробовать ухаживать за девушками, а можно проявить настойчивость и … получить неизмеримо больше.

Настойчивость помогает жизнь сделать полной.

Нацеленность на результат определяет насколько жизнь будет полной.

Менеджер может собрать информацию о компании, которой он намерен продавать свой продукт и это тоже будет результат.

Или еще выйти на лицо, принимающее решение…

Сделать эффективную презентацию…

Продать…

Сотрудничать на постоянной основе и продавать много…

Вопрос: на какой результат нацелены Вы, как менеджер по продажам?

На что нацелишься - то и реализуется.

4. Стрессоустойчивость — способность сориентироваться в нестандартной, порой «аварийной» ситуации.

Работа менеджера по продажам - это череда переговоров. Порой жестких и скоростных. И совладать с эмоциями часто бывает сложно. Не потому, что не умеешь или не готов… Просто есть законы физиологии и многие эмоции автоматически запускаются до того, как ты успеваешь их осознать.

Стрессоустойчивость - это способность вовремя опознать пусковую эмоцию и уйти с «линии атаки», не наломав дров:

• взять тайм-аут,
• разорвать шаблон ожидаемого поведения,
• показать непонимание,
• «не услышать»,
• повернуть разговор в другое русло…

Сориентироваться… Переговоры можно отложить, сменить команду переговорщиков, изменить цели с учетом новых фактов

5. Вера в дело

Мир всегда выглядит именно таким, каким он является в постоянных утверждениях человека, обращенных к самому себе.

Если мы верим в дело в душе, то оно начинает доставлять нам удовольствие и возможная неудача превращается всего лишь в вызов , за которым рано или поздно последует успех.

Можем говорить о вере вслух, а в душе сомневаться, то наши реакции выдадут сомнения.

«Для одной из мебельных компаний мы снимали ролики для показа на телевидении, в которых продавец кратко рассказывал о преимуществах той или иной мебели. Так как продавец, не актер и не может перевоплотиться, его движения, мимика выдавали отношение к той или иной мебели. И приходилось вновь и вновь делать дубли, чтобы слова и реакции тела говорили о том, что мебель действительно хорошая и ее стоит покупать.

Когда слова и реакции тела говорят об одном - это называется искренностью.

Надо сказать, что несмотря на то, что в роликах снимались непрофессиональные актеры, именно нужное поведение в кадре впоследствии повлияло на всплеск продаж и устойчивое положение на рынке».

Неверие в душе и вера на словах, к сожалению, приводит к разладу и в дальнейшем к отсутствию запланированного результата.

Вера в душе и неверие на словах сбивают с курса. И тогда «корабль продаж» приходит в «порт сделки» через более длительное время, порой пройдя через бури.

Синхронность веры в свое дело позволяет ускориться и прийти к намеченному результату быстрее.

Траектория движения человека, сомневающегося в своем деле, похожа на траекторию глубоко пьяного человека.

Или на передвижения человека, который делает ОДИН шаг вперед и ДВА шага назад. Как Вы думаете, дойдет ли он до намеченного результата?

Дойдет, если отбросит сомнения.

Итак, мы с вами разобрали 5 личных качеств менеджера по продажам, которые напрямую влияют на успех .

Провести ревизию своих качеств можете только Вы. И я верю, что такая внутренняя работа позволит изменить Вашу жизнь, приблизить ее еще ближе к тому идеалу, к которому Вы стремитесь.

Помните, что самая большая ценность лежит внутри нас. А все остальное - лишь инструменты, которые помогают быстрее достичь запланированного результата.

Можно иметь самый мощный компьютер, но, если Вы не захотите им пользоваться, он никак не поможет Вам.

Все внутри. Наш мир реализуется таким, каким мы видим, слышим, чувствуем его внутри себя, проецируя его на экран внешнего мира.

Успех и неуспех в продажах - это всего лишь показатель того, насколько полно используется личная сила менеджера по продажам.

Если Вы определили для себя, что все перечисленные качества у Вас имеются, так перестаньте сдерживать себя. Снимите ногу с педали тормоза. Только она сейчас препятствует Вашему сокрушительному успеху, Вашим невероятным по объему продажам.

Общеизвестно, что менеджер по продажам – лицо организации. Специалист не только занимается продажами, но и представляет свою компанию на выставках, переговорах и проч. Достижение высот нереально без базовых личностных качеств.

Ключевые индивидуальные черты «продажника»

Никто не станет спорить с тем фактом, что самое важное качество специалиста по продажам – коммуникабельность. Менеджер обязан легко входить в коллектив, находить общий язык с окружающими. В развернутом плане, в этом качестве есть следующие основные моменты:

• навык правильного проведения переговоров;
• филигранное владение навыками реализации товаров;
• навык завоевания расположения клиента и выстраивания беседы;
• умение держать связь с важными контрагентами на весь период плодотворного сотрудничества;
• отточенное знание ключевых особенностей продукции компании, уметь показать все сильные стороны продукта, знать отличительные черты перед основными конкурентами.

У всех «продажников» должен быть внутренний стержень. Вся суть в умении настаивать на своем, при этом не переходят на грубость или навязчивость, умение выбирать правильные слова, дабы покупатель понял, что перед ним именно то, что ему нужно.

От личных качеств напрямую зависит эффективность работы специалиста. Конечно, многое приходит с опытом работы, что-то можно почерпнуть на многочисленных тренингах, но если у вас нет базовых профессиональных качеств, то можно забыть про хорошие продажи.

Личные качества

Все менеджеры, независимо от сферы работы его компании, должны иметь базовый набор личностных качеств, среди них следующие:

• разностороннее развитие;
• презентабельность;
• умение найти подход к неуступчивым клиентам;
• выверенная устная речь;
• персональное обаяние;
• умение пойти на компромисс, не конфликтность;
• мотивация.

Все указанные выше качества должны быть у хорошего специалиста, и тут не важною, в какой сфере он работает.

Профессиональные качества специалиста

Итак, давайте поговорим про качества хорошего «продажника». На поиск настоящего профессионала многие компании тратят уйму времени и денег. Нередко случается так, что менеджеры проходят тщательный отбор по специальному тесту, на выявление личностных качеств.

К ключевым характеристикам «продажника» относят:

• идеальное знание методов реализации товара;
• наличие опыта;
• обязательно наличие связей, списка контактов и собственной клиентской базы;
• персональные качества, которые влияют на успешность продаж.

Конечно, трудно найти человека, в котором будут сразу все указанные выше качества. Но это именно те факторы, на которые ориентируются большинство крупных компаний, поэтому нужно попытаться привить их себе.

К примеру, если вы хотите углубить собственные знания по продажам, начните читать специальные книги, а для того, чтобы быть максимально открытым ко всем новым веяниям, не будет лишним регулярно посещать тренинги. Совокупность этих факторов со временем приведет к тому, что менеджер овладеет всеми необходимыми приемами, для того, чтобы продвигать услуги и товары компании, в которой работает.

Помимо теоретических знаний, нужна и регулярная практика. Также нужно детально знать, что вы продаете, быть в курсе всех тонкостей. Лишь зная товар со всех сторон, вы сможете представлять его в выгодном ракурсе. Кстати, навык детального изучения продвигаемой продукции – одна из важных черт, дополняющих личностные качества.

С чего начинается карьера «продажника»?

Не имя опыта в продажах, не стоит отказываться даже от самой непрезентабельной работы. Чтобы начать успешную карьеру на ниве продаж, придется запастись терпением и набраться опыта, это также послужит тренировкой для отработки теории. Кроме этого, можно разобраться с положением дел на рынке, понять его конъюнктуру, завести базу клиентов.

Для хорошего специалиста важно любить свою работу, ведь только так можно начать эффективно продавать. Именно любовь к своей работе – ключевое и самое важное качество «продажника». Если этого нет – то и говорить не о чем, никакие профессиональные качества не помогут.